Trend

Innovare il retail

Snack del 24 novembre 2015
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L'e-commerce si sta diffondendo anche in Italia a tassi di crescita elevati, imponendosi come canale di vendita alternativo, che non può essere più ignorato. Questo trend impone anche ai negozianti la rivisitazione dei propri modelli di business in un'ottica strategica di più lungo periodo.

Anche se i consumi mostrano timidi cenni di ripresa e siamo a livelli di spesa mensile, in termini di potere d'acquisto, di circa 11 anni fa, è questo il momento di intervenire per non lasciare spazio ai propri concorrenti, e non farsi trovare impreparati quando la ripresa subirà finalmente la tanto attesa impennata.
Attuare una strategia multicanale che tenga conto dei nuovi comportamenti d'acquisto e delle nuove influenze durante la fase decisionale del consumatore, risulta sempre più impellente. Investire sull'online è dunque una necessità, ma lo è altrettanto rivisitare i propri processi di business.

In un mondo che gira alla velocità della luce, in cui il tempo sfugge e le giornate scorrono via veloci, i consumatori si sono rivolti sempre più all'online per fare i propri acquisti, ma il desiderio di acquistare in negozio non si è sopito. È tuttavia necessario invogliarli a fare acquisti nel punto vendita differenziandosi dall'esperienza degli acquisti online. Ripensare il proprio negozio in un'ottica di fornitura di un servizio accessorio all'acquisto di un bene, può fare la differenza nel moltiplicare la clientela e soprattutto nell'aumentarne lo scontrino medio. In altre parole, rendere l'esperienza in negozio unica e insostituibile diventa un punto di forza da non sottovalutare nei confronti della concorrenza, sia di quella online e che di quella offline.

L'idea di fornire un servizio a chi entra nel proprio negozio può essere sviluppata in vario modo a seconda del business. Ad esempio, nel caso di prodotti di abbigliamento si può prevedere un personal shopper, che consigli il cliente guidandolo a provare i prodotti, che più potrebbero valorizzare la sua figura. Il vantaggio per il retailer è che il personal shopper conosce alla perfezione i capi della collezione e sa come abbinarli tra loro per ottenere look differenti. Può pertanto consigliare ad un cliente che entra per comprare un pantalone, un intero outfit incrementando così il valore dello scontrino. Allo stesso tempo un personal shopper in gamba fidelizza il cliente che tenderà a tornare a fare acquisti dove si sente coccolato. La spesa per la presenza di questa figura in negozio viene abbondantemente ripagata da un incremento del fatturato.

Un altro esempio di servizio nasce da una necessità di tutte le mamme con i bambini al seguito. Basta osservarle per capire come la loro voglia di shopping venga continuamente interrotta dalla necessità di sorvegliare il pargoletto. Tali interruzioni rendono gli acquisti frettolosi e limitati. Allora perchè non rendere l'esperienza in negozio più piacevole e rilassata, prevedendo unarea dedicata all'intrattenimento dei bambini? Tanto più quest'area sarà organizzata, tanto più le mamme avranno la possibilità di effettuare con calma i propri acquisti, provando i prodotti nei camerini e sicuramente spendendo di più di quello che farebbero se dovessero sorvegliare i bambini. Anche in questo caso si creerà una sorta di fidelizzazione e la sicurezza che il vostro punto vendita sarà visitato per primo o sicuramente tra i primi nei successivi giri di shopping.

Un'altra idea per fornire quel qualcosa in più rispetto alla mera vendita online, potrebbe essere quella di organizzare dei piccoli eventi per mostrare ai clienti nuove collezioni o le funzionalità di alcuni prodotti oppure le nuove idee regalo per il Natale che sta per arrivare.

Insomma è il momento di investire non solo in innovazione digitale ma anche in Innovazione e passare dalla pura vendita self-service alla vendita emozionale.

I.