Pensieri in Pillole

Esportare in Cina

Snack del 30 marzo 2016
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A qualche decennio di distanza mi ritrovo a scrivere sul continente asiatico e le sue potenzialità. Mi stavo laureando con una tesi sulle strategie d'ingresso nei mercati asiatici e all'epoca solo le aziende più pionieristiche si affacciavano su questi mercati, prevalentemente per la produzione. Le grandi multinazionali del lusso sono state le prime, oltre a produrre in questo continente, a sfruttare la nascita della nuova classe agiata, che si è sviluppata con lapertura all'economia di mercato da parte della Repubblica Popolare della Cina.

All'epoca, il mercato cinese era in continua evoluzione da un punto di vista dei consumi e dei beni disponibili, ma caratterizzato dall'assenza pressoché totale di regolamentazione, caratteristica che ha scoraggiato soprattutto le piccole e medie aziende dall'affacciarsi su questi mercati. Negli ultimi cinque anni la situazione è profondamente cambiata: il governo cinese ha messo in atto una serie di riforme epocali, varando leggi che regolamentano il mercato in maniera severa, sia a tutela delle aziende produttrici sia a tutela dei consumatori.

In particolare anche in Cina, così come negli Stati Uniti, il legislatore è intervenuto severamente a tutela dei diritti dei consumatori, riconoscendo i danni punitivi da prodotto. Ma se questo accomuna la Cina agli Stati Uniti, tutto il resto lo separa. Il mercato cinese è profondamente diverso da quello europeo e statunitense, non tanto per i numeri, 1,357 miliardi di consumatori in Cina e poco più di 1 miliardo in Europa e Stati Uniti, quanto per valori, gusti e abitudini di acquisto.

Particolare attenzione va riposta nell'allocazione dei budget di comunicazione.
Curiosamente, mentre la maggior parte degli scambi commerciali avviene offline, le campagne di comunicazione sono prevalentemente online, e concentrate a novembre nei giorni delle così dette flash sales. Inoltre, a differenza dei portali europei e statunitensi, le piattaforme di e-commerce funzionano anche da motori di ricerca alla Google. Questa caratteristica, unita alla possibilità di acquistare immediatamente il prodotto appena ricercato, rende indispensabile investire almeno 1/3 del budget di comunicazione su queste piattaforme.

Se si osservano le abitudini di acquisto dei consumatori cinesi, si scopre che circa 7 milioni di loro nel 2015 hanno acquistato da siti di e-commerce italiani e che il 72% degli acquirenti online cinesi è coniugato con figli. Tutto ciò rappresenta per le aziende italiane un'opportunità da cogliere senza ulteriori indugi!

Tuttavia nel progettare un sito di e-commerce destinato a soddisfare gli acquirenti cinesi, bisogna tenere conto anche delle loro abitudini di pagamento, decisamente differenti dalle nostre. Oltre ad utilizzare di meno i circuiti di pagamento internazionali, utilizzano sistemi variegati e differenti da quelli a cui siamo abituati in Europa. Un esempio riguarda PayPal, che in Asia ha una quota di mercato minima, circa il 4%, a favore di Alipay, che è una delle piattaforme di pagamento più utilizzate in Asia per gli scambi online.

Insomma, la Cina è un mercato interessante sia dal punto di vista del potenziale attuale, sia da quello della prospettiva di crescita. È però un ecosistema che più di altri necessita impegno e dedizione per conoscerlo, interpretarlo e conquistarlo. Grandi soddisfazioni sono dietro l'angolo in attesa di essere colte da chi sarà più agile e versatile.

I.